Εξωγενή κίνητρα: Πώς μπορούν να επηρεάσουν τη συμπεριφορά;

Το κίνητρο είναι η δύναμη πίσω από τις ενέργειές μας- είναι αυτό που μας κάνει να νιώθουμε ενθουσιασμό για την ανάληψη έργων ή την έναρξη δραστηριοτήτων.

Γράφτηκε και επαληθεύτηκε από ψυχολόγο Maria Fatima Seppi Vinuales.

Τελευταία ενημέρωση: 19 Δεκεμβρίου, 2022

Το κίνητρο είναι η δύναμη πίσω από τις ενέργειές μας. Είναι αυτό που μας κάνει να νιώθουμε ενθουσιασμό για την ανάληψη έργων ή την έναρξη δραστηριοτήτων. Ως ψυχολογική κατασκευή, το κίνητρο ορίζεται ως “το σύνολο των διαδικασιών που εμπλέκονται στην ενεργοποίηση, την κατεύθυνση και την επιμονή της συμπεριφοράς”. Τι είναι όμως τα εξωγενή κίνητρα;

Ωστόσο, δεν έχει πάντα την ίδια προέλευση. Ως εκ τούτου, μπορεί να γίνει διάκριση μεταξύ εξωγενών και ενδογενών κινήτρων. Η διαφορά έγκειται ουσιαστικά στο τι κινεί το άτομο να κάνει ένα συγκεκριμένο πράγμα. Θέλετε να μάθετε περισσότερα;

Τι είναι τα εξωγενή κίνητρα;

Σήμερα θα μιλήσουμε για τα κίνητρα και τα πιο συγκεκριμένα για τη διάκριση μεταξύ εξωγενής και εσωτερικής παρακίνησης.

Στην περίπτωση της εξωγενούς παρακίνησης, το γεγονός της έναρξης μιας συγκεκριμένης δραστηριότητας ή της εκτέλεσης ενός έργου σχετίζεται με την εξωτερική αναγνώριση, δηλαδή, την απόκτηση κάποιας εξωτερικής ανταμοιβής ή ενίσχυσης.

Αντίθετα, η εσωτερική παρακίνηση έχει να κάνει με εκείνα τα πράγματα που μας κινητοποιούν εσωτερικά. Για παράδειγμα, η αυτοϊκανοποίηση και η ανάγκη για αυτοεκπλήρωση μπορεί να είναι κάποια παραδείγματα.

Στην έρευνά τους, οι Ryan και Deci (1997) συσχετίζουν τρεις καθοριστικούς προσωπικούς παράγοντες με την εσωτερική παρακίνηση: το αίσθημα αυτονομίας, την αντίληψη της ικανότητας και την ανάγκη για συναισθηματική υποστήριξη και διαπροσωπικές σχέσεις. Το άτομο “ενεργοποιείται” όταν το θέλει και το επιθυμεί και έχει επίσης την ικανότητα αυτοενίσχυσης.

Στην περίπτωση της εξωγενής παρακίνησης, από την άλλη πλευρά, αυτό το είδος παρακίνησης ενεργοποιείται από κάτι που δεν είναι “μέσα του”. Εξαρτάται από ένα άλλο άτομο ή το περιβάλλον του. Με άλλα λόγια, δεν είναι κάτι που μπορούν να ελέγξουν.

Ως εκ τούτου, η εξωτερική παρακίνηση συνδέεται επίσης με τεχνικές τροποποίησης της συμπεριφοράς, όπως η λειτουργική κλιμάκωση. Σε αυτή την περίπτωση, ο στόχος είναι να κάνουμε ένα άτομο να εκτελέσει (ή να σταματήσει να εκτελεί) συγκεκριμένες συμπεριφορές με βάση την ενίσχυση ή την ανταμοιβή.

Είναι επίσης σημαντικό να λάβουμε υπόψη ότι τα κίνητρα δεν είναι κάτι σταθερό και δεν παραμένουν πάντα ίδια, αλλά μπορεί να αλλάξουν με την πάροδο του χρόνου. Οι συγκυριακοί, κοινωνικοί, πολιτισμικοί και οικονομικοί παράγοντες επηρεάζουν και τους δύο τύπους, ίσως με μεγαλύτερη έμφαση στα εξωγενή κίνητρα.

Μερικά παραδείγματα για τα εξωγενή κίνητρα

Τα εξωγενή κίνητρα είναι παρόντα σε διάφορους τομείς της ζωής, τόσο στην εργασία όσο και στην ακαδημαϊκή ζωή και στις σχέσεις. Ας ρίξουμε μια ματιά σε μερικά παραδείγματα:

• Ο μισθός είναι ένα κατ’ εξοχήν εξωγενές κίνητρο. Εργαζόμαστε για να πληρωνόμαστε, ώστε να μπορούμε να ζούμε, να πληρώνουμε λογαριασμούς και να απολαμβάνουμε τη ζωή.
• Τα εξωγενή κίνητρα χρησιμοποιούνται επίσης σε προγράμματα πιστότητας πελατών. Για παράδειγμα, ο πελάτης που αγοράζει περισσότερο, ο premium πελάτης ή αυτός που έχει την πλατινένια κάρτα είναι αυτός που έχει πρόσβαση σε μεγαλύτερες εκπτώσεις, παροχές σε εμπορικούς χώρους και άμεση προσοχή, μεταξύ άλλων ανταμοιβών.
• Στον εργασιακό χώρο, εκτός από τον μισθό, βρίσκουμε εξωγενή κίνητρα στην περίπτωση των ευκαιριών για προαγωγή και ανέλιξη. Ορισμένες παροχές αποτελούν επίσης κίνητρο για την προσέλκυση ή τη διατήρηση ταλέντων στους οργανισμούς.

Πόσο αποτελεσματικά είναι τα εξωγενή κίνητρα;

Η εξωγενής παρακίνηση είναι θετική όταν χρησιμοποιείται κατάλληλα. Με αυτή την έννοια, δεν πάντα σκόπιμο να δίνουμε κίνητρα για μια συμπεριφορά ή να προσπαθούμε να πετύχουμε με οποιονδήποτε τρόπο, αλλά να επιλέγουμε πότε και πώς.

Είναι επίσης σημαντικό να έχουμε κατά νου ότι τα κίνητρα δεν χρειάζεται να είναι υλικά και να επιλέγουμε αντί αυτών κοινωνικά ή συμβολικά κίνητρα, όπως η αναγνώριση ή μια εμπειρία.

Όταν χρησιμοποιούμε μια ανταμοιβή, καλό είναι να εξετάζουμε τη χρονική της διάσταση και αν είναι άμεση, ειδικά όταν εφαρμόζεται σε παιδιά. Με αυτόν τον τρόπο, είναι δυνατόν να δημιουργηθεί η σύνδεση μεταξύ αυτού που γίνεται και της ανταμοιβής.

Είναι σημαντικό να γνωρίζετε ότι δεν είναι απαραίτητο να ανταμείβετε κάθε ενέργεια των άλλων ανθρώπων. Σε αυτή την περίπτωση, η ανταμοιβή χάνει μέρος της σημασίας ή του ενδιαφέροντός της.

Τα πιθανά μειονεκτήματα από τα εξωγενή κίνητρα

Τα εξωγενή κίνητρα μπορεί να είναι αντιπαραγωγικά σε ορισμένες περιπτώσεις. Ένας από τους τομείς στους οποίους η χρησιμότητά τους αμφισβητείται περισσότερο είναι όταν πρόκειται για τη γονική μέριμνα.

Για παράδειγμα, συχνά λέγεται ότι όταν οι γονείς ανταμείβουν τα παιδιά που συμπεριφέρονται καλά, μπορεί να ενθαρρύνουν μια ορισμένη εξάρτηση ή ενασχόληση με την ανταμοιβή και όχι με μια θετική συμπεριφορά που προσπαθούν να προωθήσουν (σεβασμό, ενσυναίσθηση κ.λπ.).

Από την άλλη πλευρά, έχει επίσης αναφερθεί ότι η εξωγενής παρακίνηση μπορεί να έχει το αντίθετο αποτέλεσμα στην εσωτερική παρακίνηση μειώνοντάς την. Το άτομο, όταν παρακινείται από την “ανάγκη” της εξωτερικής ανταμοιβής,  μπορεί ακόμη και να σταματήσει να κάνει τις πράξεις του ή να σταματήσει να ακούει τη διαίσθησή του και την εσωτερική του πυξίδα.

Δηλαδή, η πυξίδα που καθοδηγεί το άτομο να κάνει ή να μην κάνει κάτι προέρχεται από το εξωτερικό και όχι από την εσωτερική αυτοϊκανοποίηση ή το προσωπικό συμφέρον. Και πάλι, θα πρέπει να γίνει σαφές ότι δεν πρόκειται για δαιμονοποίηση των εξωτερικών κινήτρων, αλλά για το να μάθουμε να τα αξιοποιούμε σωστά.

Τα στάδια της εξωτερικής παρακίνησης

Στην έρευνά τους, οι Deci και Ryan ανέπτυξαν τα διάφορα στάδια της εξωτερικής παρακίνησης κατανοώντας ότι η εξωτερική παρακίνηση είναι δυναμική και μεταβαλλόμενη. Έτσι, μπορεί να υπάρξει μια μετάβαση από την εξωγενή στην εσωτερική παρακίνηση.

Επομένως, κάποιος που ξεκίνησε να παρακινείται από κάτι εξωτερικό μπορεί αργότερα να αναπτύξει εσωτερική παρακίνηση. Τα προτεινόμενα στάδια έχουν ως εξής:

1. Εξωτερικά κίνητρα: Το άτομο παρακινείται από αυτό που περιμένει να λάβει από το περιβάλλον του ή από το εξωτερικό.
2. Ενδοπροβαλλόμενα κίνητρα: Σε αυτό το στάδιο, αν και εξακολουθεί να υπάρχει ενδιαφέρον για να λάβετε κάτι, αρχίζετε να βιώνετε κάποια εσωτερική ικανοποίηση. Ακόμη και σε αυτό το στάδιο, δεν έχετε κανέναν έλεγχο πάνω σε αυτό.
3. Κίνητρο που ρυθμίζεται από την ταύτιση: Εδώ, το άτομο συνεχίζει να εκτελεί μια συγκεκριμένη δραστηριότητα με την εστίασή του στην ανταμοιβή. Ωστόσο, αρχίζει να έχει περισσότερο έλεγχο πάνω σε αυτό και μεγαλύτερη αυτονομία στις αποφάσεις του.
4. Παρακίνηση με ενσωμάτωση. Αυτό είναι το τελευταίο στάδιο, στο οποίο υπάρχει υπεροχή της εσωτερικής παρακίνησης, αν και δεν μπορεί να θεωρηθεί πλήρως ως τέτοια. Εδώ, το ενδιαφέρον για την εκτέλεση μιας συγκεκριμένης δραστηριότητας μπορεί να αναγνωριστεί ως δικό του, δηλαδή ως κάτι εσωτερικό.

Η παρακίνηση αποτελεί θεμέλιο για την άσκηση της αυτονομίας

Τέλος, μπορεί επομένως να ειπωθεί ότι τα εξωγενή κίνητρα μπορεί να είναι ένα καλό εργαλείο για να υποκινήσει τους ανθρώπους να εκτελέσουν ορισμένες δραστηριότητες.

Ωστόσο, όπως έχουμε ήδη καταστήσει σαφές, το θέμα είναι να γνωρίζουμε πώς να αξιοποιούμε σωστά τα εξωτερικά κίνητρα και μπορούν επίσης να λειτουργούν παράλληλα με τα εσωτερικά κίνητρα. Είναι σημαντικό να μην ξεχνάμε ότι ένας από τους στόχους της παρακίνησης είναι να μπορεί το άτομο να ασκήσει την αυτονομία του.

Επομένως, όταν εντοπίζουμε ότι ο απώτερος στόχος μιας δραστηριότητας είναι μόνο η απόκτηση μιας ανταμοιβής, ίσως χρειαστεί να επανεξετάσουμε τον τρόπο με τον οποίο παρακινούμε τον εαυτό μας ή κάποιον άλλον.