Πώς επηρεάζει το μυαλό η προκατάληψη της αγκύρωσης;
Ας φανταστούμε την εξής κατάσταση: δύο άνθρωποι λαμβάνουν τις ίδιες πληροφορίες και όταν ερωτώνται τι σκέφτονται γι’ αυτές, επεξεργάζονται και κάνουν μια εντελώς διαφορετική ανάγνωση. Έχει εμφανιστεί η προκατάληψη της αγκύρωσης.
Τι είναι αυτό που καθορίζει τη διαφορετική ερμηνεία; Εκτός από τις προηγούμενες εμπειρίες, υπάρχουν συχνά ορισμένες γνωστικές προκαταλήψεις που καθοδηγούν τον τρόπο με τον οποίο αντιλαμβανόμαστε τον κόσμο και το περιβάλλον μας.
Τι είναι η προκατάληψη της αγκύρωσης;
Πρόκειται για μέρος των γνωστικών προκαταλήψεων, μια έννοια που χρησιμοποιείται ευρέως στη γνωστική θεραπεία και πάνω στην οποία εργάστηκαν επίσης ο Daniel Kahneman (ψυχολόγος και κάτοχος του βραβείου Νόμπελ Οικονομικών) και ο Amos Tversky (γνωστικός ψυχολόγος). Οι προκαταλήψεις αναφέρονται σε μια συστηματική παρερμηνεία των πληροφοριών.
Όπως υποδηλώνει και το όνομά της, η προκατάληψη αγκύρωσης αναφέρεται στην πρώτη πληροφορία ή ερμηνεία που λαμβάνουμε ή κάνουμε για ένα γεγονός και στην οποία παραμένουμε. Δηλαδή, η πληροφορία αυτή λειτουργεί ως άγκυρα, ως σημείο εκκίνησης πάνω στο οποίο περιστρέφονται όλα όσα συμβαίνουν στη συνέχεια.
Με τη σειρά της, η προκατάληψη αγκύρωσης επηρεάζει επίσης τη στάση μας και το νόημα που δίνουμε στα πράγματα. Γινόμαστε προκατειλημμένοι προς έναν τρόπο θέασης, απορρίπτοντας τις επόμενες εισροές.
Αυτό μπορεί να μπλοκάρει τη δεκτικότητα, την ακρόαση και την ανταλλαγή με άλλους ανθρώπους. Γινόμαστε επιλεκτικοί, προσπαθώντας να προσαρμόσουμε τα δεδομένα με όρους παρόμοιους με αυτούς που μας δόθηκαν αρχικά.
Ένας άλλος παράγοντας που πρέπει να λάβουμε υπόψη είναι ότι μπορεί να διαστρεβλώσει τις πληροφορίες. Στον πολιτικό στίβο ή στην αγορά, για παράδειγμα, είναι δυνατόν να παρουσιαστεί ένας αριθμός που δεν είναι πραγματικός, μόνο και μόνο για να καθοριστεί μια θέση. Αν δηλώσουμε εκ των προτέρων ότι η αναμενόμενη ζημία μιας επιχείρησης θα είναι 1000 ευρώ και στη συνέχεια δείξουμε ότι ήταν μόνο 450 ευρώ, έχουμε την αίσθηση ότι όλα πήγαν καλύτερα από το αναμενόμενο.
Πρακτικές εφαρμογές
Αυτός ο τύπος προκατάληψης είναι παρών στον τομέα του μάρκετινγκ και των πωλήσεων. Ας εξετάσουμε ένα παράδειγμα.
Πάμε να αγοράσουμε ένα παντελόνι και στην ετικέτα βλέπουμε ότι η τιμή του είναι 120 ευρώ. Μας φαίνεται υπερβολικό. Ωστόσο, στη συνέχεια ο πωλητής μας λέει ότι 35 ευρώ έκπτωση. Αυτόματα, η τιμή φαίνεται δελεαστική και η αγορά είναι δυνατή.
Αυτό οφείλεται στην προκατάληψη της αγκύρωσης (anchoring bias). Ακολουθούμε την πρώτη τιμή που είδαμε, ακόμη και αν αυτή η τιμή ήταν εξαρχής παράλογη. Αυτός είναι ο λόγος που πρόκειται για προκατάληψη- συμβιβαζόμαστε με μια πληροφορία χωρίς να κάνουμε ερωτήσεις.
Τέλος, είναι αλήθεια ότι οι γνωστικές προκαταλήψεις συχνά λειτουργούν για να εξοικονομήσουμε τη νοητική μας προσπάθεια. Δηλαδή, μας αποτρέπουν από το να υπεραναλύουμε ένα γεγονός.
Αυτό το όφελος μπορεί επίσης να σημαίνει κίνδυνο, αν δεν το γνωρίζουμε. Θα μπορούσαμε να ενεργήσουμε πιο παρορμητικά ή αυτόματα. Το θέμα είναι να αναγνωρίσουμε ότι αυτές οι προκαταλήψεις υπάρχουν, είναι παρούσες και θα μπορούσαν να επηρεάσουν τις αποφάσεις. Έχοντας επίγνωση αυτού του γεγονότος, μπορούμε να αποφύγουμε να ενεργούμε απερίσκεπτα.
Μάθετε ακόμα: Σχέσεις: 7 πράγματα πέρα από την αγάπη
Πώς να αποφύγετε την προκατάληψη της αγκύρωσης;
Όπως κάθε προκατειλημμένη ή στρεβλή ανάγνωση, η προκατάληψη της αγκύρωσης μπορεί να μας οδηγήσει να κάνουμε λάθη ή να χάσουμε ευκαιρίες. Γι’ αυτό μπορούμε να εφαρμόσουμε ορισμένα μέτρα για να αποφύγουμε να πέσουμε σε αυτήν:
- Κάντε στον εαυτό σας ερωτήσεις που αμφισβητούν αυτό το σημείο εκκίνησης ή άγκυρας. Ποιες είναι οι πιθανότητες να υπερεκτιμώ την πληροφορία; Πώς αλλιώς θα μπορούσα να εμπλουτίσω αυτή την ιδέα; Υπάρχει πιθανότητα να είναι διαφορετική στα μάτια ενός άλλου ατόμου; Με αυτόν τον τρόπο, επιδιώκετε να αποφύγετε τη λογική, γραμμική σκέψη προκειμένου να διευρύνετε την ποικιλομορφία των παραγόντων που παίζουν ρόλο.
- Συμβουλευτείτε ένα άλλο άτομο. Μπορείτε να το πείτε σε ένα τρίτο πρόσωπο που δεν συνδέεται με την κατάσταση που σας απασχολεί. Με αυτόν τον τρόπο, ακούγοντας τη γνώμη του, μπορεί να εντοπίσετε στοιχεία που παραβλέπατε. Συχνά συμβαίνει ότι, εξηγώντας δυνατά, αποκτούμε και μια άλλη προσδοκία.
- Αναλύστε και σκεφτείτε πριν πάρετε μια απόφαση. Για παράδειγμα, μπορείτε να ανατρέξετε σε προηγούμενες εμπειρίες και να αναλύσετε πώς εξελίχθηκαν όταν καθοδηγηθείτε από αυτή την πρώτη εντύπωση.
Σας άρεσε αυτό το άρθρο; Μπορεί επίσης να σας αρέσει να διαβάσετε: Η ευγνωμοσύνη φέρνει εσωτερική γαλήνη
Να βλέπετε και το δάσος και όχι μόνο το δέντρο
Όπως λέει και η γνωστή ρήση, η προκατάληψη της αγκύρωσης μας οδηγεί στο να κρατάμε μια μερική, αποσπασματική και ελλιπή ανάγνωση. Σαν να πρόκειται για μια πρώτη εντύπωση που στη συνέχεια είναι αδύνατο να αλλάξει. Ωστόσο, μας προκαλεί επίσης να σκεφτούμε παραπέρα. Πρέπει να γνωρίζουμε ότι η ζωή περνάει μέσα από αποχρώσεις και ότι δεν είναι πάντα η πρώτη πληροφορία ή η πρώτη πληροφορία η καθοριστική.
Είναι απαραίτητο να ανατρέξουμε σε μια πεποίθηση ή ιδέα προκειμένου να λάβουμε καλύτερες αποφάσεις.
Όλες οι παραθέτονται πηγές ελέγχθηκαν προσεκτικά από την ομάδα μας για να διασφαλιστεί η ποιότητα, η αξιοπιστία, η επικαιρότητα και η εγκυρότητά τους. Η βιβλιογραφία αυτού του άρθρου θεωρήθηκε αξιόπιστη και επιστημονικά ακριβής.
- Barón, Lorena; J. Zapata Rotundo, Gerardo. Los sesgos cognitivos: de la psicología cognitiva a la perspectiva cognitiva de la organización y su relación con los procesos de toma de decisiones gerenciales Ciencia y Sociedad, vol. 43, núm. 1, 2018
- Cortada de Kohan, Nuria (2008). LOS SESGOS COGNITIVOS EN LA TOMA DE DECISIONES. International Journal of Psychological Research, 1(1),68-73.[fecha de Consulta 1 de Septiembre de 2022]. ISSN: 2011-2084. Disponible en: https://www.redalyc.org/articulo.oa?id=299023503010